Аналитика
Подписка на новости
Опрос
Как Вы планируете решать проблемы качества водопроводной воды в период паводка?
|
Вывести потребителя на «чистую воду» Скажи, какую воду ты пьешь, и я отвечу, кто ты
Доставка клиентам питьевой воды - явление для нашего региона достаточно новое. Еще десятилетие назад этим в Удмуртии практически никто не занимался. Несмотря на столь небольшой срок своего существования, этот сектор рынка переживает бурный рост. Базируется он, в первую очередь, на повышении стандартов уровня жизни у определенной части нашего общества, а также явно наметившимся у большинства населения отходом от традиционно консервативной модели потребления.
- Когда восемь лет назад мы только начинали развивать свой бизнес, многие отнеслись к нему недоверчиво, - вспоминает Ольга Муртазина, генеральный директор компании «Кристальная вода». - Тогда мы слышали упреки: «Вы еще воздух попробуйте продавать!» Что ж, быть первым всегда непросто. Однако время показало, что мы были правы. Уже потом за нами потянулись остальные, и ситуация сдвинулась с мертвой точки.
Начав раньше остальных, компания «Кристальная вода» сумела сохранить за собой лидерство. Сегодня ей принадлежит свыше 50 процентов поставок бутилированной воды на территории Удмуртской Республики. Еще три компании делят между собой вторую половину клиентской базы. С установлением в последние годы подобного «статус кво» этот рынок можно считать практически сформированным. Но видимое разделение сфер влияния отнюдь не означает, что конкурентная борьба закончилась. Просто на данный момент уже можно говорить о том, что она перешла в новую фазу. Теперь основные силы каждой из компаний, действующих на рынке, направлены на укрепление лояльности клиента. И здесь определяющими критериями уже выступают качество производимой продукции, а также уровень предоставления сервисных услуг. Все это приводит к тому, что у потребителя появляется реальная возможность выбора, а, следовательно, и влияния на политику компании. В этих условиях главная задача менеджмента предприятия состоит в умении понять и даже предугадать потенциальные желания клиента.
- Недавно нами были проведены исследования рынка питьевой воды в г. Ижевске, - рассказывает Ольга Муртазина. - Нас, в первую очередь, интересовали вопросы, связанные именно с этим сегментом рынка. Кроме того, было интересно выяснить, кто он, наш клиент, и изменился ли он за прошедшие годы?
Если попытаться нарисовать собирательный образ клиента компании «Кристальная вода», то получится, что это человек в возрасте от 30 и выше, умеющий зарабатывать деньги и стремящийся постоянно повышать свой материальный и культурный уровень. В основном к ним относятся представители коммерческих структур. Их характерной особенностью является то, что они привыкли самостоятельно принимать решения, не ориентируясь на чьи-либо рекомендации. Владея собственным бизнесом, эти люди, как правило, имеют четкое представление о стандартах качества и во всем ориентируются на них. Маркетинговое исследование позволило выявить и еще одну интересную особенность черт характера клиента ЗАО «Кристальная вода». Ею стало то обстоятельство, что это человек с твердыми семейными ценностями, проявляющий активную заботу о своих близких.
- Мы обратили внимание, что кроме предпринимателей, значительную часть наших клиентов составляют и пенсионеры. Для нас это было в некоторой степени неожиданностью, - поясняет Ольга Муртазина. - Потом выяснилось, что это на самом деле дети взяли на себя обеспечение своих пожилых родителей чистой питьевой водой. А поскольку они сами предпочитают марку «Кристальная», поэтому они ее рекомендуют, в первую очередь, своим близким. И это, на мой взгляд, весьма показательный факт.
Как заслужить лояльность клиента
Другим важным вопросом исследований стала попытка выяснить степень лояльности клиента по отношению к компании. Это емкое понятие включает в себя много факторов, среди которых определяющим является твердая приверженность клиента к определенному торговому бренду и его потенциальной готовностью пережить с компанией, его представляющей, не только ее взлеты, но и падения.
- Полученные результаты исследований меня очень порадовали, - говорит Ольга Муртазина. - Показатель лояльности по отношению к нашей компании оказался самым высоким среди всех остальных фирм, действующих на рынке поставок питьевой воды. Даже после вынужденного повышения нами цен на воду, а мы первые решились на такой шаг, обусловленный общеэкономическими причинами, никто из наших постоянных клиентов не ушел от нас к другим! Это дает нам чувство уверенности и заставляет двигаться дальше.
В свою очередь, чтобы заслужить столь высокую степень доверия, компания всегда должна стараться сработать на опережение, - уверены в ЗАО «Кристальная вода». Чуткая реакция на меняющиеся запросы потребителя и готовность их максимально удовлетворить - вот в чем кроется залог успеха. Как только здесь увидели, что существует потребность в поставках воды, кроме рабочих, еще и в выходные дни, в компании тут же появилась подобная услуга.
- Новинкой 2006 года для клиентов стало сервисное обслуживание спецоборудования по розливу воды, - делится последними достижениями генеральный директор ЗАО «Кристальная вода» Ольга Муртазина. - Теперь компания «Кристальная вода» взяла на себя еще и санитарную обработку, а также ремонт диспенсеров. Это направление в нашей деятельности становится все более актуальным. Население понемногу начинает уходить от ручных водных насосов, все больше переключаясь на использование кулеров. Удобство использования этих аппаратов очевидно: с их помощью можно не только охладить или нагреть воду, но и быстро приготовить горячий напиток - чай, кофе, какао и другие. К тому же они оборудованы одноразовыми пластиковыми стаканчиками, что позволяет сделать процесс потребления воды индивидуальным, а соответственно, более цивилизованным.
Но вряд ли в условиях жесткой конкурентной борьбы можно рассчитывать на успех, ориентируясь лишь на доверие уже постоянных клиентов. Без реализации инновационных проектов, выхода на новые рынки сбыта здесь не обойтись. Для компании ОАО «Кристальная вода» 2006 год в этом плане тоже стал знаменательным. Здесь был запущен в производство новый вид продукции, уже получивший высокую оценку у потребителя. Не случайно по итогам года он вошел в число дипломантов конкурса «100 лучших товаров России».
- В ушедшем году мы стали активно продвигать на рынок знакомую уже всем воду под маркой «Кристальная», но в новой упаковке. Если привычно мы ориентировались на поставки воды в бутылях больших объемов - 19 литров, то теперь она расфасована в трехлитровые пакеты. Их удобно взять с собой на дачу, охоту или рыбалку. Клиент, привыкший к нашей продукции, зачастую не хочет от нее отказываться и при выезде за город. И мы предоставляем ему такую возможность. Пакет снабжен специальным клапаном, удобным в использовании при розливе воды, а также ручкой для переноски, - замечает Ольга Муртазина. - К тому же впоследствии такой пакет легко поддается утилизации, что является еще одним из его преимуществ.
После выхода на рынок с новым предложением «Кристальной воде» удалось не только расширить свой торговый ряд, но и освоить дополнительные точки сбыта готовой продукции. Трехлитровые пакеты «Кристальной» теперь можно увидеть в магазинах при автозаправках. Благодаря удобству упаковки они пользуются спросом как у водителей-дальнобойщиков, так и у тех, кто работает на отдаленных объектах, где ограничен доступ к питьевой воде, - у нефтяников, газовиков, строителей и т.д.
Потребительская культура вырастает со школьной скамьи
Формирование вкусовых пристрастий и потребительских предпочтений должно происходить в открытом обществе, где у каждого человека существует право на выбор. Чем раньше он это осознает и научится им пользоваться, тем лучше для него. Воспитание культуры потребления - процесс многогранный и достаточно долгий. Его основа закладывается еще в детстве. В связи с этим многие ведущие компании уже сейчас задумываются о своих будущих клиентах, тех, кто пока является школьником или даже воспитанником детского сада. Делая расчет на столь отдаленную перспективу, бизнес инвестирует в будущее. Но, помимо прочего, в этом вопросе существует еще один важный аспект - социальный. Приходя в учебные и образовательные учреждения, компания берет на себя заботу о здоровье подрастающего поколения, говорит генеральный директор ЗАО «Кристальная вода» Ольга Муртазина.
- Проблема питьевой воды касается всех без исключения, в том числе и школьников. Для утоления жажды им порой воспользоваться больше нечем, кроме как выпить ее из-под крана, что делать категорически нельзя. Насколько она может быть опасной в некипяченом виде, известно всем. Поэтому, начиная с 2005 года, при поддержке Министерства торговли мы осуществляем внедрение в ижевских школах разработанной нами программы «Чистая вода - детям», с помощью этой программы хотим сделать так, чтобы у наших детей появилась возможность пить чистую и безвредную воду. На сегодняшний день поставки «Кристальной воды» налажены уже более чем в 45 школах Ижевска. Без всяких ограничений дети могут пить «Кристальную» в школах №№ 74, 98, 16, 57. Все договоры с образовательными учреждениями у нас идут исключительно на льготной основе. Доставка аппаратов осуществляется бесплатно, ведь для нас это не прибыльный проект, а социальная деятельность.
Кроме своей основной социальной функции, программы, осуществляемые с помощью компании «Кристальная вода» в образовательных учреждениях, имеют еще и просветительское наполнение. Ежегодно 22 марта во всем мире отмечается Международный день воды. К этой дате в школах, которые курирует ЗАО «Кристальная вода», во всех параллелях, начиная с 1-го по 11-й класс, проводятся конкурсы и мероприятия, призванные воспитать у подрастающего поколения уважительное отношение к природе, умение бережно относиться к использованию ее ресурсов. От осознания у детей собственной ответственности за состояние окружающей среды, в конечном счете, зависит и то, в каком обществе нам предстоит жить завтра, считает Ольга Муртазина.
- Дети читают стихи на тему, связанную с водой, пишут сочинения, рисуют, а старшеклассники проводят порой даже настоящие научные исследования. В результате у них складывается определенное представление об экологической опасности, грозящей нашей планете, и тех мерах, которые необходимо предпринять для ее предотвращения. Все это прививает им культуру потребления, которая, в свою очередь, является частью общечеловеческой культуры, а без нее невозможно представить ни наше настоящее, ни тем более наше будущее.
По материалам: udmpravda.ru
2007-01-19 00:00:00
|
|
Поиск по сайту
Поиск по штрих-коду
|
