Распечатать  

Ежемесячно в регионе продается около полутора миллионов литров минеральной воды. Значительная часть этого объема приходится на минералку местного происхождения — в Калининграде работает десять компаний, добывающих и бутилирующих минеральную воду.

В конкурентной борьбе за увеличение продаж они пытаются расширить целевую аудиторию путем разделения продукции на разные ценовые сегменты, а также ищут новые рынки сбыта за пределами области.

Первые источники минеральной воды в Калининградской области разрабатывались для обеспечения потребностей здравниц. Вода и сегодня используется в санаториях, но гораздо большая ее часть бутилируется и продается. Причем количество наименований местной минералки сравнимо с количеством импортируемой в регион.

Минеральная вода добывается в четырех районах области: в Зеленоградске этим занимаются пять компаний, в Светлогорске — две, в Советске и Калининграде — по одной. Кроме того, существуют месторождения, которые в настоящий момент не разрабатываются. «Они простаивают либо из-за отсутствия лицензии, либо из-за отсутствия средств. На данный момент в курортной зоне эксплуатируются девять скважин, а всего их тринадцать», — комментирует Геннадий Федонин, директор гидрогеологической режимно-эксплутационной станции. Нет лицензии у фирмы «Агропромэнерго» (в данный момент предприятие занимается сбором и оформлением соответствующей документации), которая добывала зелено-градскую минералку. Компания «Балтийская вода» в настоящий момент также оформляет лицензию и документацию на скважину на побережье.

Нужно отметить, что не все предприятия, разливающие воду, сами ее добывают. В то же время не все добывающие компании занимаются бутилированием и реализацией. В Зеленоградске добычей и разливом занимаются компании «Парус», «Балтийские авуары», «Эникс Интернет Сервис», «Горпо ТКЦ-2», в Советске — «Совлит». Только бутилированием светлогорской воды занимается предприятие «Логистика Балтики», зеленоградской — «Евроводы». Гидрогеологическая станция занимается добычей в Зеленоградске и Светлогорске, обеспечивая минеральной водой санатории и продавая излишки компаниям, которые разливают ее по бутылкам и реализуют. В Калининграде добывает и бутилирует воду «Калининградский пивкомбинат». Есть минеральная скважина в областном центре и у компании «Парус», однако она пока не используется. На сегодняшний день объем местного рынка минеральной воды, по данным его участников, составляет около 1,5 млн литров в месяц.

Разделяй и зарабатывай
По ГОСТу минеральные воды в Калининградской области отнесены к 23-й группе, «без специфических компонентов». По сути, вода, добываемая в разных точках на территории региона, практически ничем не различается. Никто из производителей ничего в нее не добавляет. Вся обработка заключается лишь в бутилировании. То есть все игроки находятся в равных условиях и не могут увеличить долю на рынке за счет уникальности «производимого» продукта.
В то же время популярность воды из разных месторождений неодинакова. Наибольшим спросом пользуется зеленоградская, которая является наиболее раскрученным брендом на местном рынке минералки. Причина ее популярности кроется скорее не в масштабных рекламных кампаниях, а в том, что эта вода продается достаточно давно, покупатель с ней знаком. Это объясняет тот факт, что многие производители стремятся использовать слово «зеленоградская» в названии. Согласно законодательству, топоним не может быть зарегистрирован как торговая марка, чем компании и пользуются.

Получается нестандартная ситуация с продвижением товара на рынке, поскольку, рекламируя свою продукцию, компания также рекламирует зеленоградскую воду вообще, то есть косвенно и продукцию конкурентов. Конечно, можно не упоминать место добычи в названии, но в таком случае необходимо тратить значительные средства на раскрутку новой торговой марки.
Стремясь увеличить продажи, производители часто разделяют минеральную воду (одну и ту же по составу) по ценовым сегментам, используя различные варианты бутилирования (отличаются бутылки, этикетки, пробки). Таким образом расширяется целевая аудитория. Кроме того, современная, привлекательная упаковка выделяет товар на прилавке и, соответственно, помогает завоевать новых потребителей. «Участники рынка постоянно создают новые марки, расширяя охват целевой аудитории», — отмечает Виктория Буцанова, менеджер по маркетингу и рекламе группы компаний «Айсберг».

Помимо собственно минеральных, компании реализуют и так называемые минерализованые (или столовые) воды. Их отличие от природных в том, что главным компонентом здесь является чистая артезианская вода, в которую добавляют минеральные компоненты. Плюсом такой воды является возможность добавить в ее состав те полезные вещества, которых нет в природной минералке. «Парус», например, добавляет йод. Однако минерализованные воды менее популярны, чем природные, а потому выпускаются гораздо более скромными объемами. Кроме того, производство такой воды часто требует дополнительных вложений, а небольшие фирмы редко располагают значительными инвестиционными средствами.

Стоит отметить, что изготовлением воды дорогого сегмента не занимается ни одна местная компания. Это, во-первых, требует организации нового производственного процесса (поскольку дорогая минералка разливается в стеклянные бутылки), а во-вторых, рынка сбыта. Сегодня дорогая минеральная вода завозится в область из Европы и «большой» России. «Проще привезти продукцию уже раскрученных марок. Многие дистрибьюторские компании этим пользуются», — комментирует Наталья Панчина, заместитель генерального директора по маркетингу группы компаний «Парус».

Ориентация на экспорт
Участники рынка сходятся во мнении, что намного увеличить продажи минеральной воды в нашем регионе достаточно сложно. Разработка новых мест добычи и продвижение новых брендов требуют значительных денежных вложений. В то же время в регионе есть ряд неиспользуемых сейчас скважин и неразработанных месторождений. Поэтому теоретически приход новых игроков возможен. Однако при этом новым компаниям придется ориентировать свое производство либо на экспорт, либо на вывоз в «большую» Россию, поскольку местный рынок уже насыщен. Впрочем, калининградские фирмы вполне успешно продают свою минеральную воду за пределами области.

Например, «Парус» реализует продукцию как в регионах России, так и за рубежом (Германия, Польша). «Тот факт, что наша вода сформирована в условиях приморского климата, вызывает у россиян благоприятную реакцию. Потребители из других регионов нашей страны отмечают острый и насыщенный вкус местной минералки», — рассказывает Наталья Панчина.

Нужно отметить, что «Парус» является официальным поставщиком (зеленоградской минеральной воды и питной воды) Федерального государственного унитарного предприятия «Торговый дом «Кремлевский» Управления делами Президента Российской Федерации. Компания «Балтийские авуары» экспортировала свою продукцию в Египет, Францию, Италию, Германию, ОАЭ. В настоящий момент предприятие планирует начать продажи в Брянске.

Другим вариантом выхода на рынок для нового игрока является ориентация на состоятельного потребителя. Если найдется компания, готовая вложить средства в организацию нового производства, есть вероятность, что она сможет потеснить импортную продукцию. Ведь многие покупатели предпочитают товары местного производства.